从Kickstater众筹运营中学习外贸运营推广方法和技巧

今天在知乎中看到一篇关于“Kickstarter运营”的文章,本来我的工作和Kickstarter项目有很大关系,自己用英文也分享过Kickstarter相关内容,所以就被吸引了。发现知乎的不是原创,原创是营销圈子比较知名的Jack(微信:了不起的杰克,突然发现我的微信号:外贸狗营销推广 好土。。。)
Kickstarter运营我认为是比独立站还考验人的运营能力。所以这一篇文章就是告诉你外贸运营推广流程和技巧

原文文章是:关于Kickstarter海外众筹的详细流程和高级技巧

文中包含8个部分:

我们一个一个说

前言:

对于初创企业产品想开拓海外市场非常艰难,海外的线下经销商一般不会代理毫无知名度、量产品控不明的产品;亚马逊上的硬件产品竞争已然是一片打着价格战的红海;团队自己动手在海外培育品牌和渠道,十分耗时耗力。

那我们如果才能在竞争激烈的市场脱颖而出,弯道超车,作为初创团队来说,海外众筹是最好的选择。

随着众筹的不断发展各类众筹平台应运而生,成立于2008年的 Indiegogo和成立于2009年的Kickstarter更是显得格外新鲜瞩目,中国很多产品在海外众筹都取得了不错的成果。

对于从事跨境电商的人,相对于独立站和平台众筹是一个很好的赚钱方式,成本低,利润高,你不需要花大量的钱投放广告,依靠kickstater和indiegogo平台流程也可以获得可观收益。

海外众筹特点:*低成本、低风险、高回报*。

通过众筹实现 MVP 精益创业完整流程,以最低成本和风险,验证产品市场,获得高价值回报。

众筹可以帮你获得生产资金,不仅如此你获得第一批高价值种子用户,为你提供宝贵的意见,获得了海外媒体的报道,海外代理商的关注,众筹平台永久流量曝光,你的成功众筹经历可以作为你融资,宣传的完美素材。接下来讲一下众筹的基本过程。

第一步:选品

众筹不是电商,选择方面要求很严格,众筹一般是产品首发平台,Backer需要等待较长时间,冒很大风险支持你的项目,产品需要有创意,有科技含量,如果你的产品在电商其他平台都可以买到类似产品就不适合做众筹。

类别:前沿科技产品,智能硬件,3C数码产品,设计创意类产品,Gadgets玩物,户外旅行产品。

例如:无人机,3D打印件,耳机音箱,滑板车,智能家居,运动背包

(一)适合众筹产品:

  • 有大众市场(3分)
  • 包含创新(1分)
  • 功能,设计独特(1分)
  • 解决问题(1分)

(二)产品要求:

首发新产品,原创产品无抄袭,产品没有在其他平台销售过。

(三)选平台:

没有限制和特殊要求基本是Kickstarte,然后Indiegogo Indemand销售。

Kickstarter和Indiegogo区别:

1. 品牌影响力

在品牌影响力上,Kickstarter遥遥领先,它已经成为众筹的代名词。2016年,Kickstarter平台浏览量每月达到5700多万。相比之下,Indiegogo 每月浏览量2000多万。

2. 成功率

Kickstarter平台众筹成功率在36%左右,这在众多众筹平台中居于首位,并远超Indiegogo的15%。这跟Kickstarter的严格审查和高门槛不无关系。Kickstarter也更重视Backer利益和体验,回头客更多,支持过多次kickstarter项目的Backer占据很大比例,平台用户忠诚度高。

3. 筹款模式:All or nothing vs.Flexible

Indiegogo 的一个优势是筹款模式上的灵活性。Kickstarter只有一种选择,众筹成功拿到全部资金,众筹失败则什么都拿不到。

然而,Indiegogo在All or nothing这一模式之外,你还可以选择,在众筹失败的情况下拿到当前筹集到的资金。这对Backer和Creator都存在风险,不过,这对初创企业而言仍然 是重要的资金来源。

4. 全球准入情况

另外一个选择Indiegogo的原因是:目前为止,Indiegogo平台接受来自全球224个国家的众筹项目,而Kickstarter只接受22个国家或地区的众筹项目。如果你住在美国、英国、澳大利亚,或者其他欧洲国家,这对你没什么影响,但是,如果你在非洲、南美、中美、或者亚洲(亚洲目前有新加坡和香港地区可选), Kickstarter就不是一个很好的选择。

5. 项目灵活度

Kickstarter有着严格的准入要求,其中主要的3个是:

  • 禁止慈善类项目。
  • 提供产品原型,如果没有产品原型,很可能就会被Kickstarter拒之门外。
  • 相比之下,Indiegogo就没有这么多要求,Indiegogo对于项目类型的限制就要宽松许多,另外,发起者甚至无需等待审查便能直接发布项目。因此Indiegogo上向来就多低质量项目

第二步:定义产品

(一)营销声明——简而言之,请告诉我您的产品是什么,它是主要功能,也称为你的标语。

(二)营销信息——详细说明您的产品做什么?

营销声明 – 最好的DIY背部和身体剃须刀。

营销信息 – 使用baKblade 2.0自制式背部剃须刀驯服不羁的背部毛发。

(三)选择你的部落领袖Tribe Leader

众筹的一大支柱是信任,透明化可以让您更快地建立信任。作为消费者,您认为哪种情况会更快地建立信任?第一,您与社区沟通 – 作为您的“品牌”;第二,您与社区沟通 – 像他们一样的普通人。

如果你猜到了后者,那你就是对的。

消费者希望感觉他们是与人沟通而不是企业品牌。

这就是Tribe Leader的用武之地。

部落领袖是你所在社区(部落)的领导者。他们是打破现状的声音。它们将成为您的品牌与消费者之间的直接沟通渠道。

通常,Tribe Leader是该产品的创始人,创始人创建了该产品来解决社区群众遭遇的问题。由于创始人主动解决问题,社区自然会将他们视为领导者

自人类开始讲故事以来,部落领袖的概念就已存在。您可能听说过的其他名字是“主角”,“魅力角色”或“品牌英雄”。

要创建您的部落领袖,您需要建立最适合您的产品,观众和个性的身份和故事情节。

1. 身份(选择一个)

领导者The Leader – 是指从A点到B点引导观众的人。

十字军The Crusader- 开始挑战现状或发现真相。

记者The Reporter- 采访具有较高权限的人建立自己的。

不情愿的英雄The Reluctant Hero- 你不一定想成为领导者,但你有责任与社区分享你的秘密。

2. 故事情节(选择一个)

损失与赎回 – 专注于您为制造产品所付出的牺牲和艰辛。

我们与他们相比 – 采取极端立场并与“坏人”作斗争。

之前和之后 – 您的产品提供了一个解决方案,使用它和不使用它对比状态。

3. 举例:BaKblade 2.0

部落领袖:马特,创始人

身份:不情愿的英雄 – 作为一个挣扎着背发的男人,他创造了一种产品来解决他的问题。他不想成为领导者,但感到有义务,因为他知道这将对这么多人产生积极的影响。

故事情节:之前和之后 – 马特清楚地说明了背部毛发过多的男人的生活状况,以及一旦他们使用BaKblade,生活会有多好。

你会在哪里使用它?

您的Tribe Leader对您要与Campaign做的所有事情都非常重要,它将影响从电子邮件营销到您的广告系列视频的所有内容。当我们进入后面的步骤时,您将开始明白为什么确定这一点很重要。

第三步:评估你的项目

首先研究与您类似的Campaign,相似项目的结果可以作为我们的参考标准,相似产品众筹效果都比较好,我们的产品又有优势,成功的几率就会很高。

(一)查找相似项目:

1. 分析同类kickstarter和Indiegogo成功项目的数据

2. 对比kickstarter, indiegogo等众筹平台,同类产品在各自的优势与劣势

3. 早期将直接联系ks或者indiegogo平台伙伴确认产品上线可行度

4. 确认项目海外众筹平台的条件,选定平台

(二)数据分析:

打开http://Kicktraq.com,粘贴网址并留意他们的资金曲线。

如果大部分资金在一开始就出现,那就意味着最多来自他们自己的网络,更稳定的曲线意味着来自平台感兴趣的支持者,当你看到资金急剧增加时,问作者是什么原因造成的。

(三)定义目标受众

与http://wufoo.com进行调查并在社交媒体上分享,询问您要解决的问题。您将收集关于您的受众和他们的电子邮件的宝贵信息。

(四)仔细估算所有费用

Kickstarter,Gofundme和Indiegogo需要支付5%的手续费。此外,您将收取约3%的付款处理器费用。另外,考虑一下5-8% Droped Bakcer(这意味着当活动结束时信用卡被拒绝或支付失败的Backer),还有各种潜在的费用和风险都必须考虑进去。

第四步:项目预热

预热的目的就是让我们的Campaign前期集聚势能在短时间内引爆市场,我们都知道众筹的时间是有限的,众筹上线后在开始准备一切都来不及了,也会分散效果。

(一)营销推广策略

  • 1.在您启动之前建立一个想要购买产品的人群。
  • 2. 在广告系列的前48小时内快速达到您的Kickstarter众筹目标。
  • 3. 项目排名到Kickstarter的前列并获得免费流量。
  • 4. 通过广告,电子邮件列表和公关的精准流量继续保持势头。
  • 5. 项目结束后,向您的支持者upsell更多产品。

第1:建立您的社区

  • 1.将合格的流量从Facebook引流到着陆页面
  • 2.着陆页面的访问者将为您提供他们的电子邮件地址
  • 3.使用电子邮件营销培训您的电子邮件受众

第2:创建着陆页收集邮箱 CREATE YOUR LEAD OFFER

电子邮件将是我们与意向客户的主要沟通方式,因此我们需要构建潜在Backer邮件数据库。 众筹大部分结果都来自这些的电子邮件,因此这一过程对我们的项目成功至关重要。

收集电子邮件的最佳方法之一是创建登录页面。

一个简单的页面,您应该提供一些东西以换取电子邮件,例如一些优惠信息或者赠品。

表现最好的方式是: 当我们推出时,巨大的折扣+得到通知

Huge Discount + Get Notified When We Launch

Example: “Enter your email and be the FIRST to know when we launch on Kickstarter. You’ll get a HUGE early bird discount.

With this lead offer you are justifying why you need their email address (to notify them first). The benefit of getting notified first is that they are going to get a huge discount.

Text Templates

Action/USP

Beat the heat and stay cool no matter where you go. The only air conditioner that’s truly portable so you can stay cool anywhere, anytime.

Launching a product? Click here to see if you qualify to work with us.

Sign up for HUGE discounts when we launch on Kickstarter! —

Community

Join our community to receive HUGE discounts when we launch on Kickstarter and be the first to own the coolest desktop hydroponics greenhouse ever.

Sign up here. [tracking link]

Emoji — Yes… this actually worked well

This sh** is lit fam! Tag a hairy friend 🙈 —

Headline Templates

The _____ Ever

The Coolest Portable Air Conditioner Ever

Question

Want The World’s First Desktop Hydroponics Greenhouse?

Launching a product? Click here to see if you qualify to work with us.

— Curiosity

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第3:创建Facebook页面和组

社交媒体如今非常重要。

创建一个Facebook页面和一个组,以增加目标网页的流量。

所有社交媒体活动都应该有两个主要目标:提高认知度并吸引访问者访问我们的目标网页(构建电子邮件数据库)。

在Facebook帖子的描述中使用着陆页的URL来增加流量。

相同的还有:Instagram运营、Twitter运营、YouTube运营。

同样是利用社交媒体给我们的项目做背书,更新项目动态,和潜在Backer互动。

寻找名人:尝试通过LinkedIn或Facebook找到该名人联系方式。 然后让他/她在她的博客,Twitter或Facebook上发布一些关于我们项目的的评价。

正确使用Facebook广告:如果您按下Facebook上的“Boost”按钮,并不是最好的推广方式。您可以在着陆页面上放置一个像素,并在Facebook及其显示网络上创建再营销广告。Re-targeting会向已访问过您网页的用户展示您的广告,通常效率提高300-500%。

第4:创意产品社区

把我们的产品放到以下网站上获得大量曝光流量(硬件,gadgets)。

  • http://alltopstartups.com
  • http://www.startuptabs.com
  • http://thegadgetflow.com
  • http://thestartuppitch.com
  • http://cancesandcoupons.com
  • http://producthunt.com
  • http://fancy.com
  • http://ohgizmo.com

发起Headtalker或Thunderclap Campaign,使用Thunderclap或Headtalker来进行协调的社交媒体工作。这些工具允许单个消息进行大规模共享。

在众筹活动开始前一周发布Thunderclap / Headtalker活动。 这样,您就可以在发布日向超过100,000人发送有关广告系列的社交媒体消息。

如果您可以注册足够多的人,这些工具可以帮助您进一步扩大您的影响范围。

找到合适的博客:开始寻找与您类似的众筹项目,然后并将图像文件拖放到http://images.google.com的搜索栏中。我们将看到每个发布过该产品的网站。过滤掉结果页面上列出的博客,看看哪些博客可能与您的项目相关,关键是要真正与博主建立友谊。

使用这些工具查找博客,下面的大多数工具都是付费的,但是可以获得免费的14天试用,这足以从那里提取所有有价值的数据。

  • http://Omgili.com
  • http://Buzzsumo.com
  • http://Muckrack.com

第5:吸引新闻媒体

找到对您的领域感兴趣并且对您的项目有一些了解的记者非常重要。

我们应该尝试让每个人都知道你的项目,如果你项目被一个知名网站提到,那么它将产生病毒效应。

第6:寻找相关报道作者

搜索是主要的方式:写下以与您的产品相关联的主题,根据它们的重要性对它们进行分类。 从各个角度定义与您的主题相关的关键字。

查找您所在领域的文章以查找记者列表。

要以有组织的方式进行,访问以下网站:http://press.customerdevlabs.com

搜索关键字并下载CSV文件中的所有文章:http://press.customerdevlabs.com

第7:建立记者联系人列表

在Twitter上查找记者,寻找twitter和记者的好工具http://audiense.com – 与目标人群建立联系的工具http://followerwonk.com在Twitter上与记者互动并建立关系。

准备新闻资料Kit。尤其:问题描述,为什么要解决它(为消费者带来好处,而不是给你!);你是如何解决的(你的产品是什么);谁做到了(团队的介绍);为什么它与其他人不同,贵公司的统计数据;信息图表/照片/视频(仅包括高品质的材料)。

将它们全部放在Google云端硬盘中,并在电子邮件中包含指向记者的链接或使用Dropbox。

提交您的新闻稿。在PR Log上提交您的新闻稿,PR Log是在线新闻稿发布和新闻稿。(新闻稿工具可以看工具汇总页

第五步:项目上线前准备

(一)在你开始之前品牌化你的项目和你自己

项目的品牌建设非常重要,但品牌塑造同样重要。 您肯定需要一个设计师,您需要在广告系列的每个阶段都需要这个设计师。

创建项目Logo和企业标识

在平台上创建Campaign并发送给受众的材料时,无论是照片,视频分析的资料,您将需要它。

(二)定位您的活动

定位的总体思路是控制受众和客户对产品的看法。

要构建一个简单的定位消息,只需回答以下问题:

  • 您的目标市场需要什么?
  • 你解决的主要问题是什么?
  • 你解决这个问题的方法是什么?

然后尝试结合,你会得到你的定位信息!

(三)保持31天

最成功的项目基本维持在30-40,人们不喜欢等待太久。

更长的活动并不意味着更多的钱。

如果您在前5天收集了15-20%的资金,那么您的成功机会将非常高。

如果您决定在30天内完成,建议写31天,因为注册日不计算在内,系统会显示29天。

(四)支持别人

如前所述,支持者很好奇,会看你的个人资料。 他们应该知道他们支持谁。 许多人会点击你的个人资料,看看你是谁。 如果作者本人不支持任何人,则会在他的个人资料中显示,并对赞助商产生犹豫。

尝试自己支持一些项目,并在众筹社会的发展中投入。

它将在支持者眼中创造信任和可靠性。 支持者也可能会与您联系以获得个人融资或合作。

(五)详情页

1. 制作‘吸引眼球的’标题和主图

当人们在Indiegogo或Kickstarter上的名字后滚动名字时,人们应该注意到它。

简而言之,它应该迫使读者点击它。

通常,最好的标题由两个主要部分组成: 产品名称本身和独特卖点


主图需要一眼看出这个产品是做什么的,解决什么问题和突出的卖点。

2. 视频

视频是众筹项目的重要元素,事实上,它可能是最重要的。

人们为人提供资金 – 而非产品,所以请讲述你的故事 people love story。

展示你作为创作者背后的故事,以及为什么人们应该支持你,保持简短,大约2分钟。

众筹不是卖产品,介绍产品各种功能就完了,各重要的是真实,让人们相信你,还要有创新。

显示总是远比告诉更有效 – 而且视频更真实 – 所以如果你能负担得起,聘请专业人士,视频的费用不能省。

视频音乐应该激发灵感。强烈建议您在您的视频中使用背景音乐 – 它将为您的视频带来精神,并使其令人印象深刻。在这些网站上搜索励志背景音乐:

  • http://marmosetmusic.com
  • http://royaltyfreemusic.com
  • http://audiojungle.net

3. 保持文本简单明了

您只需几秒钟即可吸引用户的注意力,因此必须正确设计广告系列文字。

不要从一开始就在页面上显示拉伸目标,留下一些其他目标供以后更新,它激发了支持者和媒体。

简介:你为什么这样做,你做什么,你怎么做(保持秩序),

特点:展示消费者使用我们的产品获得的结果和主要好处,

验证:人们对你说的产品评价和推荐书,

独特性:项目的研发和设计背后的故事,

团队:使其个性化并列出项目中涉及的关键成员,

金钱:如何使用资金

奖励:也包括在文本中

时间表:项目进程和支持者获得Reward的时间表。

4. 不要在您的描述中放置链接

非常非常重要的是,不要让访问者离开您的页面而永远丢失。

在项目描述页面中放置许多链接,不要那样做!

你将把他们赶走,他们不会回来。

最好使用可用的工具在项目页面中嵌入所有图像和视频!

5. 使用客户或媒体评价

客户证明你所说的是最有说服力的,它对潜在的访问者来说变得更加真实和有影响力。

6. 展示你的Magic Team

不要忘记:人们为你的团队提供资金,而不是项目!

使其个性化,展示您的员工,展示团队以及他们的实力和背景。

支持者和个人(甚至投资者)通常相信并信任人,而不是公司。这是商业人际关系和生活的本质。

公司越小,每个人对组织的重要性就越大。

7. 呼吁采取行动

如果你已经成功地引起了支持者的注意,您的项目非常好。 但有时人们需要额外的小推动才能将他们推到边缘并成为你项目的支持者。

通过清晰明确的号召性用语来鼓励Backer支持分享你的项目。

8. 启动前测试

众筹详情页一般修改修改5次以上,不断完善内容内容。 制作草稿版本, 向同事和/或朋友展示。 揭示他们喜欢什么以及他们不喜欢什么,然后准备第二版再次显示,获得反馈,然后准备第三版。

9. 规划奖励

把事情简单化:如果您的产品有五种版本- 请不要同时提供所有五种选项。相反,从一个或两个品种开始,并引入其他选项作为伸展目标。

遵循7-8核心支持者层级的规则:这种方法将确保您不会用大量信息压倒您的支持者,为伸展目标创建激励并降低广告系列的费用。

价格阶梯设置合理,先到先得价格也会更优惠,可以对比零售价使众筹价格更具吸引力。

  • $78 (retail price is $150) Super Early Bird – 100 items left
  • $99 (retail price is $150) Early Bird – 250 items left
  • $117 (retail price is $150) Special Price – 350 items left etc.

添加众筹独家优惠 Campaign Exclusive Perks:为了增强Rewards的吸引力,你应该让它们成为独家版本,这意味着支持者不会在其他任何地方找到它,只有在Kickstarter上。

可视化奖励您的活动页面:Campaign页面右侧的奖励说明不能放图片,在项目描述页面中放置清晰的照片和您的rewrds描述,方便用户对比查看。

尽量使其清晰,简单和有吸引力:尽可能使用GIF动画照片,它们具有吸引力,是解释产品功能的绝佳方式。尽量使其清晰,简单和有吸引力,不让要Backer感到不解困惑。

Up-Sell with Add-ons and Accessories:当你在肯德基订购早餐时,你会不可避免地听到这句陈旧的短语,“你想要炸薯条吗?”当你把一个购买变成两个时,这被称为Up-Sell。

尝试向那些选择主要特权的人出售补充奖励。许多人使用更新只是为了感谢支持者,但您也可以在更新中引入新的奖励。在Indiegogo上,最成功的活动在推出后增加了12个新的特权。

第六步:项目上线

众筹第一天至关重要,那么人们就知道众筹活动将在哪一天上线,这一点至关重要,所以需要我们提前通知我们之前收集的潜在Backer,倒计时提醒。

没有人想成为第一个参加聚会的人,你想参加一个已经全面展开的派对,动员您的关系网络,确保他们在您的项目上线的最初几分钟内做出贡献。

当你有第一个支持者(和可信度)时,是时候发送您构建的电子邮件列表邀请函了。

因此,如果您希望被列入Kickstarter最受欢迎的项目,你需要在第一天让你的项目异常火爆。

(一)缩短您的广告系列网址

使用bitly或bit.do网站缩短程序缩短您的URL和bit.do是数百万人和众筹者使用的链接缩短服务。,使用bit.do,您可以免费个性化您的URL。

(二)进行Update

不要只考虑将更新视为向Backer表示感谢的机会 – 而且还要将其视为刺激您的广告系列中更多兴趣和活动的机会。

每次更新时,您都应该提供新闻,项目更新,鼓舞人心的内容以及我们喜欢的其他项目。

每次更新时,许多有效的广告系列都会发布新的“谢谢”视频。 如果您的更新是标准的,无聊的“号召性用语”,它会感觉很像垃圾邮件。

(三)分享您的更新

当要求支持者帮助您宣传时,一个好用的工具是http://hrefshare.com使您可以使用个人消息预加载Facebook或Twitter以进行共享。

(四)使用推荐计划 Use Referral Program

Kickbooster允许活动创建者在众筹活动期间运行推荐计划,并鼓励Boosters(支持者或附属机构)分享和推广您的活动。

(五)感谢Backer

在向您的支持者写直接电子邮件时(当然之前准备好模板)除了说“谢谢”之外,不要回答任何其他问题。

使分享请求更加通用。

(六)伸展目标 Stretch Goals

提前考虑你的伸展目标,并使这些目标非常明显。

制作图形奖励以保持人们的积极性。同样,确保将初始目标设定得足够高 – 这是大多数人关心的目标。

(七)无处不在 Pin Your Message Everywhere

您在Forbes,Mashable或http://Enterpreneur.com上做广告需要多少钱?别担心就在共享内容时,使用Sniply或Startafire将消息附加到您共享的每个页面。

上线后的推广方式主要还是Facebook, Adwords,网红,媒体,还有众筹相关社区。

总结

海外众筹应该是考量综合营销能力要求最高的,拼包装产品的能力和渠道资源,基本所有的营销推广方式都用到,很多都是需要短时间内从零到一,包装一个品牌,打造一个爆品出来。需要注意的要点就是Be Local, Be Transparent。如果你研发一个超越同行,有竞争优势的产品,海外众筹一个非常不错的推广方式。

这是一篇非常好的Kickstarter运营操作指南,虽然我们很多人用不上kickstarter,但是运营推广思路是和其它产品几乎没区别。这是Kickstarter运营,更是产品运营方法。非常值得借鉴!

我把他的这个文章总结了一张思维导图,非常适合实操去执行。有需求的可以回复邮件!

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